Доступно [Галкин Андрей] Управление прибыльной юридической фирмой от А до Я

[Leon]

Автор: Галкин Андрей
Название: Управление прибыльной юридической фирмой от А до Я



Все Секреты Создания Отличной Репутации, Мощной Партнерской Сети, Крепких Доверительных Отношений С Клиентами и Сплоченной Команды Классных Юристов

Большинство моих друзей-юристов мечтают о стабильном и неиссякаемом потоке клиентов, которые:
платят щедрые гонорары вовремя и регулярно
не задают глупых вопросов и не отнимают попусту время
присылают к ним других хороших клиентов и потенциальных партнеров
рекомендующих их как надежного и дорогого юриста

...а также о том, чтобы не работать, как буйвол, пытаясь данных клиентов найти и обслужить...

Но всё же, несмотря на их усилия, данная цель, хоть и приближается "по чайной ложке", но во многом остаётся недосягаемой...

Не кажется ли Вам, что, СКОЛЬКО БЫ книг Вы ни прочли, сколько бы обучающих видео ни посмотрели, сколько бы вопросов ни задали, Вы всё равно не можете понять, как добиться желаемого?

Правда в том, что научиться всему этому в одиночку практически невозможно. Вам нужно понять и попробовать на собственном опыте ОЧЕНЬ многое. Наступить на огромное количество граблей...

Содержание.



Спойлер: Описание далее

• Как воспитывать этичных сотрудников
• Как добиваться соблюдения регламентов и инструкций
• Система контроля качества (опрос клиентов, горячая линия)
• Этические расследования
• Как контролировать и улучшать качество услуг
• Как превращать довольных клиентов в ваших рефералов
• 3 способа взять отзыв о вашей работе
• Как работать с довольными клиентами
• Громоотвод (менеджер)
• Как устранить недовольство в корне
• Как проводить работу над ошибками
• Как выяснять истинную причину недовольства
• Как контролировать качество
• Юрист объективно не выполняет свою работу вовремя
• Юрист не выполняет обещания
• Клиент не может дозвониться до юриста
• Юрист держит клиента в неведении о его деле
• Недостаточно заинтересованности в решении проблемы клиента
• Недостаточно внимания к клиенту и к его проблеме
• Почему оно будет возникать в любом случае и нужно лишь научиться с ним справляться
• Истинные причины недовольства клиентов
• Эффект «волкодава»Блок №12: Профессиональное управление качеством услуг
• Домашнее задание
• Примеры этики компании
• Скелет успешного бизнеса (Этика, Технология, Рабочие инструкции, База знаний, Шаблоны документов, Схема документооборота, Схема рабочих процессов, Организующая схема, Статистики)
• Примеры ЦКП
• Ценный конечный продукт (ЦКП)
• Модель идеальной организации (Учредитель - стратегическое руководство, Генеральный директор - оперативное руководство, Персонал - подбор и первичное обучение, Коммуникации - стандарты коммуникаций внутри фирмы, Инспекции - проверка соблюдения этики и технологии, Маркетинг - привлечение входящего потока, Работа с постоянными клиентами - стимулирование повторных обращений, Бухгалтер - финансовая отчетность, Финансовый директор - контроль доходов и расходов, Юридические практики - исполнение заказов, Качества и квалификации - контроль качества и повышение квалификации, Коррекции - улучшение рабочих инструкций, этические расследования, Продажи - конвертация потенциальных клиентов в реальных, Связи с общественностью - широко известные хорошие дела организации)
• База знаний
• Как избавиться от фактора "Незаменимые сотрудники"
• Пример со Стахановым
• Виды работ (Черная - минимум квалификации, Серая - средняя квалификация, Белая - высокая квалификация, Золотая - доступна единицам)
• Процедура написания инструкций
• Особенности создания инструкций
• ЧаВо
• Списки контрольных вопросов
• Чек-листы
• Бланки, заполняющиеся по мере выполнения задач
• Схемы
• Иллюстрации
• Рабочие регламенты
• Виды инструкций
• Основной принцип написания инструкций
• Схема рабочего процесса
• Пример с Боинг 747
• Простые процедуры управления
• Воспроизводимость процессов
• Максимальная предсказуемость работы
• Стандартизация всего, что можно
• Формализация вплоть до мелочей
• Принципы автоматизации
• Как облегчить найм и замену персонала
• Быстрое "клонирование" бизнеса
• Как не наступать на одни и те же грабли дважды
• Структура, работающая стабильно
• Задачи автоматизации
• Выход из бизнеса
• Усиление продаж
• Ключевые инструменты контроля и отчетность
• Делегирование управления
• Регламентация всех административных процессов
• Регламентация всех рабочих процессов
• Проработка структуры компании
• Освобождение личного времени руководителя
• Зарабатываем финансовые резервы
• Выстраиваем стабильный входящий поток
• План трансформации бизнеса
• Путь собственникаБлок №11: Полный контроль своего юридического бизнеса
• Домашнее задание
• Система и инструменты
• Тестирование
• Рост вашей базы
• Повторные обращения
• Дальнейшие шаги (бэкэнд)
• Личные контакты (нетворкинг)
• Ответы (на запросы информации)
• Клиенты по рекомендациям
• Библиотека, База знаний
• Тренинг по работе с клиентами (качество обслуживания)
• Кадровые документы
• Безопасность (замки, сигнализация)
• Компьютерный сервис
• Поставщики, обслуживание техники
• Расходные материалы: Где, как, сколько, когда заказывать
• Опрос удовлетворенности клиента
• Письмо благодарности
• Что делать с делом дальше (архив)
• Дальнейшие шаги (благодарности, что делать дальше...)
• Как назначить последнюю встречу
• Когда дело завершено
• Дальнейшие шаги (письма, звонки)
• Что отсылать новым клиентам
• Что давать новым клиентам
• Что и как заносить в календарь и CRM
• Шаблоны договоров, анкет и др.
• Как приветствовать посетителей в офисе
• Как записать на консультацию
• Как отвечать по телефону
• Инструкции для сотрудников в отношении новых клиентов
• Истории, шутки, темы
• Публичные выступления
• Идеи, заметки
• Скрипты, шаблоны
• Формы, чек-листы
• События (выступления, встречи)
• Цитаты в прессе
• Ваши награды, достижения
• Истории успеха
• Рекомендации
• Отзывы
• Ваши личные статьи
• Статьи о ваших делах, клиентах
• Статьи о вас
• Медиа-кит (резюме)
• Встречи, мероприятия (выступления, нетворкинг)
• Статьи, информация, которую вы можете послать потенциальным клиентам
• Дневник продвижения
• Кампании в соц.сетях
• Лид-магниты, реферальные девайсы
• Семинары, вебинары, телесеминары
• Маркетинговый календарь
• Инструкции для персонала
• Ударный файл (реклама, письма, емейлы, отчеты)
• Маркетинговый блокнот
• Кампания многочисленных касаний
• Новостная рассылка
• Приветственное письмо для нового клиента
• Приветственный комплект нового клиента
• Как повысить уровень сервиса на автомате
• Маркетинговые опросы клиентов
• Определить перспективные источники рекомендаций, партнеров
• Увеличить знания о вашем рынке
• Улучшить уровень обслуживания, удержания клиентов, рефералов
• Продавать больше услуг
• Построение отношений с клиентами
• Формы воплощения автоматизации маркетинга
• 7 выгод от автоматизации маркетинга
• Как подготовиться к автоматизации маркетингаБлок №10: Маркетинг на автопилоте. Как автоматизировать привлечение клиентов
• Домашнее задание
• Персональное спасибо (в дополнение к письменному)
• Подкрепительные письма (благодарности, истории успеха)
• Юридические услуги абстрактны - как преодолеть это неудобство
• Приветственный комплект нового клиента
• Почему первые 24 часа имеют особое значение
• Другие профессиональные услуги
• Дополнительные услуги, бесплатные услуги
• Добавленная ценность - вы не обещали, а они не ожидали
• Как вытащить их страхи наружу и нейтрализовать
• Подтверждение правильного выбора
• Проблема: Их супруга, кто-то другой говорит «нет»
• Проблема: Покупательское раскаяние
• Шаг 3: Сделайте их довольными
• Что делать, если они сопротивляются
• Как упростить процедуру покупки
• Как назначить гонорар
• Как «сбить забрало» с потенциального клиента (растопить лед) и подтолкнуть его к принятию положительного решения
• «Мне нужно посоветоваться с…»
• «Мне это не нужно»
• «Нет денег»
• "Мне нужно подумать..."
• 3 стратегии обработки возражений
• Стандартные возражения и способы их обработки
• Способы закрытия сделки
• Как подтолкнуть их к действию
• Ваши предложения и гонорар
• Решение и выгоды
• Возможные исходы...
• Это значит для вас, что...
• Истории клиентов, которые прямо как вы...
• Если посмотреть на вашу проблему со всех сторон...
• Проблема и сгущение красок
• 5-шаговая формула продаж юридических услуг на консультации
• Шаг 2: Заключите сделку
• Если встреча не состоялась
• Почему лучше называть цену только при личном общении
• Что делать, если они спрашивают по телефону цены
• Что нужно сделать после того, как встреча назначена
• Что обязательно нужно определить перед встречей (по телефону)
• 10+ способов, как продать встречу
• Правило "ВПВ" - Всегда Продавайте Встречу
• Почему отложенная встреча - это несостоявшаяся встреча
• Как не дать им остыть или поговорить с другим юристом
• Как продать первичну консультацию
• Отсылка информации по почте (в т.ч. предложений) (За и Против)
• Встречи в их офисе и на нейтральной территории (За и Против)
• Консультации по телефону (За и Против)
• Почему клиенты рассчитывают увидеть профессионалов у них в офисе
• Почему юридические услуги покупаются «глаза в глаза»
• Шаг 1: Как затащить потенциального клиента в офисБлок №9: Конверсия. Конвертация потенциальных клиентов в реальных
• Домашнее задание
• Как сократить операционные расходы
• Как увеличить количество обращений одного клиента
• Как сократить срок выполнения заказа
• Как привязать зарплату сотрудников к результатам работы
• Бумажные инструменты (чек-листы, паспорта дел)
• Регламент ведения дел
• Разделение труда («белая» и «черная» работа)
• Как увеличить маржу (количество ваших денег с каждого договора)
• Обработка возражений
• Стандартные скрипты для сотрудников
• Микрофинансовые организации
• Возможность покупки в кредит
• Гарантия
• Ограниченное предложение
• Растущие цены
• Страх потери
• Как увеличить конверсию
• Супер-дорогой VIP-продукт
• Доплата за срочность
• Договоры «Эконом», «Стандарт», «VIP»
• Down-sell (продать эконом-услугу)
• Cross-sell (продать сопутствующие услуги)
• Up-sell (продать более дорогую услугу)
• Как увеличить средний чек
• Формула прибыли в юридическом бизнесеБлок №8: Увеличение прибыли юридического бизнеса малозатратными способами
• Домашнее задание
• Способы вирусной рекламы
• Как превратить сотрудников в ваших рекламных агентов
• Как превратить клиента в вашего рекламного агента
• Способы партизанской рекламы
• Реклама по бартеру
• Продающие визитки
• Дешевая реклама
• Примеры
• Совместные проекты
• Реклама за чужой счет
• Упражнение для генерации 20 новых способов привлечения клиентов в ваш юридический бизнесБлок №7: Партизанский маркетинг в юридическом бизнесе
• Домашнее задание
• Полезные советы
• Вирусные кампании (Комментарии на плохое видео, Качественный контент, Юмор, Противоречия, Социальные сети)
• Специализированная реклама
• 5 других способов
• Блог (Траффик с поисковиков, Ссылки с других блогов)
• Социальные сети (Twitter, Facebook, LinkedIn, Youtube, Вконтакте. Одноклассники, Mail.ru)
• Онлайн-реклама (Контекстная реклама, Реклама в социальных сетях, Реклама в чужих рассылках, Баннерная реклама)
• Через оффлайн (Письма, визитки, брошюры, Звонки клиентам, Выступления, нетворкинг, Статьи, Желтые страницы, печатная реклама
• Как нагнать траффик на ваш сайт
• Что должно быть в вашей серии писем
• Как создать серию писем
• 5-ступенчатый алгоритм запуска системы продаж ваших услуг на сайте
• Ошибки в продвижении своих услуг, которые делает большинство юристов
• Почему, если вы ничего им не продаете в лоб = больший отклик
• Контекстная реклама
• Нишевые публикации
• Ключевые элементы техники многочисленных касаний
• Техника многочисленных касаний
• 3-шаговая схема построения мощного входящего потока
• Почему, чем больше ваша база контактов, тем больше потенциал роста вашей практики
• Как лидген-маркетинг позволяет вам наращивать свою базу контактов
• Еще преимущества многоступенчатых продаж
• Владелец бизнеса может быть доволен его текущим юристом, однако в будущем он может умереть, уйти на пенсию или разочаровать владельца бизнеса. Как быть следующим на очереди.
• Почему 80% клиентов могут сделать заказ после 5-10-25 касаний (коммуникаций)
• Почему одноступенчатые продажи часто малоэффективны
• Виды одноступенчатых продаж
• Маркетинг - это процесс, а не событие. Люди покупают в результате эффекта многочисленных касаний
• Преимущества многоступенчатых продаж
• Введение в многоступенчатые продажи
• Преимущества генерации входящего потока вместо обычной прямой рекламы
• Что такое входящий потокБлок №6: Усиление входящего потока клиентов в ваш юридический бизнес
• Домашнее задание
• Если вы новичок и у вас нет своей базы
• Примеры
• Кросс-пиар в интернете (статьи друг о друге на своих сайтах или блогах)
• Интернет-траффик
• «Я договорился о специальном бонусе для наших клиентов...»
• Письма «Мы рекомендуем»
• Поддерживающие почтовые рассылки
• Обмен клиентскими базами
• Подробнее о способах работы с партнерами
• Как выработать правильные установки при работе с партнерами
• Плата за действия людей в его базе (заказ, подписка, переход по ссылке и т.п.)
• Плата за рекламу по их базе
• Процент от гонорара с каждого нового клиента
• Комиссионные
• Бонусы (лид-магниты) для клиентов друг друга
• Бартер: Вы делаете что-то для них, они делают что-то для вас
• Совместные мероприятия: Семинары, конференции
• Кросс-продвижение: Он по вашей базе, вы по его
• Безденежные модели совместной работы
• Способы взаимовыгодной работы с партнерами
• Волшебная 3-шаговая техника приближения к потенциальному партнеру
• Как приблизиться к потенциальным партнерам
• Залог успеха при работе с партнерами
• 8 секретов, как отличить хорошего потенциального партнера от плохого
• Как выйти на источники контактов (в каждой категории)
• 3 категории источников контактов (не бизнесы-смежники)
• Как передавать клиентов с помощью реферальных девайсов
• 3 вида открытия окна потребностей у вашего клиента
• 3 способа передачи потока потенциальных клиентов от смежников
• Секретная техника для генерации списка бизнесов-смежников в вашей нише
• Как увеличить вашу скорость проникновения на рынок, взаимодействуя с бизнесами-смежниками
• Бизнесы-смежники
• Как найти другие базы контактов, в которых есть ваши потенциальные клиенты
• Зачем нужно работать с чужими базами контактовБлок №5: Реферальный маркетинг. Как работать с чужими базами контактов
• Домашнее задание
• Типовая кампания: Неделя 3
• Типовая кампания: Неделя 2
• Типовая кампания: Неделя 1
• Как поставить маркетинговые кампании на автопилот
• Как часто проводить подобные маркетинговые кампании
• 5 способов увеличить отклик рефералов
• Как устанавливать контакты с новыми источниками рекомендаций
• Отзывы / Рекомендации
• Пример: Звонок клиенту
• Советы: Письмо клиенту
• Пример: Письмо клиенту
• Как получать новые контакты (партнеров, клиентов) от ваших действующих партнеров и клиентов
• Взаимодействуйте со своей Базой
• Куда двигаться после первой кампании
• Что говорить, если включился автоответчик
• Кто это будет делать и как
• 3 причины, почему это работает
• Как начать коммуникацию при первом звонке
• Что необходимо выяснять у клиентов в ходе вашей первой кампании
• Как провести вашу первую кампанию
• Формулируем правильно цели взаимодействия с базой
• Готовимся взаимодействовать со своей базой
• Закон Парето (80/20) - 80% ваших прибылей/рекомендаций приходят от 20% ваших клиентов/рефералов
• Почему это важно? (Что предлагать, просить, отправлять, Ваши цели (сделать рефералом, стимулировать повторные заказы, стимулировать получение пробных услуг), Как часто вы будете контактировать, Сколько времени на них тратить, Сколько денег на них тратить, Этические аспекты ("холодные" клиенты)
• Давность последнего контакта (Более года назад, Менее года назад, Сейчас идут контакты)
• Потенциальные клиенты (Были на бесплатной консультации, Не были на бесплатной консультации, Владелец базы контактов)
• Источники рекомендаций (рефералы) (Частые рефералы, Рефералы от случая к случаю, Постоянные рефералы, Никогда никого не приводили (проф.контакты))
• Качество клиента (Частые обращения, Средней частоты обращения, Редкий клиент, Очень редкие обращения, Лучшие клиенты, Источник рекомендаций (реферал))
• Типы клиентов (Текущие, Бывшие, По отраслям практики, По сферам бизнеса)
• Сегментируем свою Базу контактовБлок №4: Работа со своей базой контактов
• Домашнее задание
• Создаем вашу новостную рассылку
• Контекстная реклама для юридических услуг
• Особенности SEO-продвижения юридических сайтов
• Интернет-сайт как инструмент продвижения
• Учимся правильно использовать медиа-кит
• Создаем ваш медиа-кит (резюме компании)
• 3 причины, зачем нужно применять лид-магниты
• 7 разновидностей лид-магнитов
• 3 способа применения лид-магнитов
• Создаем лид-магниты
• Как повысить желание воспользоваться «девайсом»
• Почему простые брошюры не работают и как заставить их работать
• Разновидности «девайсов»
• Создаем реферальные «девайсы»
• Как увеличить свой список контактов в 5 раз, не потратив на это ни копейки
• Техника множественных касаний
• Какие выгоды помимо денег вы можете извлекать из своей Базы контактов
• Инструменты для взаимодействия со своей Базой контактов
• 2 Золотых правила юридического маркетингаБлок №3: Создаем инструменты продвижения вашей юридической фирмы
• Домашнее задание
• Делаем возможность ответа максимально простой
• Форминуем предложения (Жесткие предложения, Мягкие предложения)
• Определяем ценовой диапазон гонораров
• Партнерство с другими юристами
• Как быть с клиентами, которые не желают о вас слышать (например, клиенты уголовного адвоката)
• Как клиенты могут быть вашими агентами (рефералами)
• Система множественных касаний
• Стимулирующие меры для того, чтобы ваши услуги покупали больше
• Какие услуги предложить потенциальным клиентам, действующим клиентам, бывшим клиентам
• Нужно ли создавать целую линейку услуг для каждой практики в отдельности
• Как правильно создать вашу линейку услуг
• Как правильно предлагать скидки
• Почему иногда клиенты воспринимают фронт-энд как уловку для продажи услуг и что с этим делать
• Что если вы говорите: "Я не хочу разбазаривать свои знания"
• Что еще позволяет продемонстрировать новым клиентам вашу экспертность
• Как увеличить отклик на ваши предложения
• Как заставить "спрятавшихся за забралом" действовать
• Добавление ценности к вашему предложению
• Дополнительный стимул к действию
• Что делать, если вы сами не можете оказывать этиу слуги
• Примеры фронт-энд услуг для юридической фирмы
• Правило взаимного обмена
• Как привлекать новых клиентов одноразовой скидкой
• Что делать, если клиент согласен лишь на меньшую цену услуги
• Почему твердые суммы гонораров выглядят для клиентов более привлекательными
• Как продвигать пробные услуги
• Как правильно разработать и продавать Бэк-энд услуги
• Как правильно разработать и продавать Фронт-энд услуги
• Идеальная линейка услуг юридической фирмы
• Воронка продаж юридической фирмы
• 5 способов преодолеть нежелание клиентов обращаться к вам
• Почему клиенты не выберут вас: 7 причин
• Как правильно составить описание ваших услуг
• Чего на самом деле хотят ваши клиенты и как это узнатьБлок №2: Создаем линейку услуг, стратегию и сценарий продаж
• Домашнее задание
• Почему не нужно искать клиентов за пределами своей выбранной ниши
• Как донести до клиентов причины обратиться именно к вам
• Характеристики идеальных клиентов (Ниша, Демографические характеристики, География, Текущая ситуация, Потребности в юридической помощи и желания, Ваша способность дать им то, чего они хотят)
• 3 шага к выбору идеального клиента
• Идеальная тактика привлечения клиентов
• 6 преимуществ идеальных клиентов
• КТО вас нанимает гораздо важнее, чем СКОЛЬКО клиентов вас нанимает
• Зачем вам нужен идеальный клиент
• 3 важных правила юридического маркетинга, зная которые, проще вести бизнес
• Почему проще целиться в бизнес-ниши
• SWOT-анализ: Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы
• Пошаговый алгоритм выбора рынка
• Как провести исследование предполагаемых целевых рынков
• Несколько идей о том, как проникнуть на новый рынок
• Что значит выражение «Рынок настолько хорош, насколько хороша ваша возможность на него проникнуть»
• Как оценить ваши преимущества перед тем как идти в конкретную нишу
• Как оцените потребности рынка
• Как и почему важно оценить размер рынка при выборе ниши
• Как использовать ваш опыт и интересы при выборе ниши
• Что делать, если в вашей нише еще никто не работает
• 3 шага к выбору успешной ниши
• Критерии для нишевания (Отрасль промышленности, Производимые продукты, Оказываемые услуги, Объем продаж, Количество наемных сотрудников, Категории потребителей, Уровень технической оснащенности, Нишевание по демографии клиентов
• 6 критериев, которые нужно знать перед тем как выбрать нишу
• Нужно лисоздавать различные каналы влияния (сайты, брошюры, статьи) для каждого нишевого рынка отдельно
• Как избежать влияния недостатков нишевого маркетинга
• 2 недостатка нишевого маркетинга
• 8 дополнительных преимуществ нишевого маркетинга
• Несколько способов приспособить ваше сообщение под ваш целевой рынок: Жаргонные слова, Проблемы, Истории успеха, Вы их понимаете (и они это знают)
• 3 причины, почему маркетинг проще на нишевых рынках
• 5 главных преимуществ нишевого позиционирования
• Что такое нишевой рынок и чем он отличается от массового
• 4 главных недостатка массового рынка
• 2 главных преимущества массового рынка
• В чем основная особенность массового рынка с точки зрения количества конечных потребителей ваших услуг
• В чем секрет хорошего названия для юридической фирмы
• Почему вам нужна отличительная особенность (УТП) и как ее выделить
• Как длина вашего названия и слогана влияет на эффективность вашего бизнеса
• Кто автор теории позиционирования и в чем основная суть этойт теорииБлок №1: Позиционирование: фундамент успешной практики

Подробнее:

Скачать:

Качать без ограничений Купить доступ RUB290.00