Реализация проектов отделов продаж под ключ (Петр Кудасов)(2016)

[Slivrobot]

Реализация проектов отделов продаж под ключ (Петр Кудасов)(2016)

Скрытый текст. Доступен только зарегистрированным пользователям.Нажмите, чтобы раскрыть...

Ответы на вопросы консультантов
Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж
Ключевые точки в проектах по Отделам продаж

Блок 7. Ответы на вопросы

Забег «на результат»
Празднуем любую победу
Покажи что можно лучше
Внедрение метрик
Добавляй работников
Убирай балласт
Воронка
А что такое – результат
Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
Общее

Блок 6. Доведение до результата
CRM-система
Прогноз продаж
Ежемесячный отчёт (Google Docs)
Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)
Ежедневный отчёт (Google Docs)
Отчётный лист Заказчика
Системы отчетности

Блок 5. Контроль работы ОП

«Откат» - дело тонкое
Можно ли этому научить
Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
Личная мотивация клиентов (откат-распил):
План внедрения
Что хорошо – что плохо
Давайте попробуем прямо сейчас
Как проконтролировать?
Какие этапы работ?
Как это делается сейчас?
Как обучать:
Обучение решению сложных ситуаций
Обучение управлению командой
Обучение технологии продаж
Обучение с работы с внутренними документами компании;
Обучение этапам работ;
Обучение продукту;
План обучения:

Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:

Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП
Face2pain
Увольнять быстро, увольнять честно
Повышение ТОЛЬКО как награда
Лояльные-продуктивные?
Критерии и «нормы»
Повышать или увольнять?
Работа с действующим персоналом компании
Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
Работа с саботажем в проекте
Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»
Штрафы
Таргеты
Отчетность
Планирование
Процент
KPI
Оклад
Мотивация «массового» ОП:
Штрафы
премии за достижения
Отчетность формат
Планирование: год - квартал
KPI
Процент: от отрасли (оборот/прибыль)
Оклад
Мотивация «проектного» ОП:
«Продажа вакансии»
«Сканирование навыков»
«Блиц-интервью»
Презентация
Подготовка условий для проведения конкурса
Обзвон
Каналы найма
Как составляется объявление для соискателей
Технология проведения «Конкурсного найма»:
Блок 3. Найм менеджеров по продажам

Измерение показателей деятельности ОП?
Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)
Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)
Сколько человек сделают эти продажи?
Какие средние чеки?
Сколько для этого потребуется продаж?
Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
Работа с показателями компании.
Планирование продаж в компании заказчика;
Планы продаж:
Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
Входящие продажи;
Исходящие продажи;
Модели продаж:
Какие ресурсы для этого требуются?
Каким образом? (direct, indirect & etc)
Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)
Кому? (Типовой клиент)
Что продаём? (Product, service, “provice”)
Проектирование Отдела продаж:
Рамочный договор.
Лучше меньше, да лучше;
Безопасность;
Требования к заключаемому договору;
Блок 2. Работа с проектом

Создание рабочего журнала «Заказчика»
План работ по блокам (если необходимо)
Общий план работ проекта
План работ:
Цель проекта
Четкий пул работ в проекте
Отраслевые консалтинговые проекты;
Приоритеты консультанта;
Цели и правила работ:
Завершение проекта
Реализация;
Заключение договора;
Цели и правила работы консультанта;
Общая структура работы с «Проектами»:
Кейсы
О нас
Знакомство